Echipele de marketing care se ocupă de search se lovesc tot mai des de o situație paradoxală: poziții mai bune în SERP, vizibilitate mai mare și trafic în creștere, dar venituri și pipeline care nu se reflectă în aceleași sens. Fenomenul apare atât în firme mari, cât și în cele mici, în agenții sau echipe in-house, și nu este ceva nou, SEO-ul s-a schimbat în ultimele două decenii de la trucuri tehnice la strategii complexe care includ conținut, automatizare și, recent, modele de limbaj mare. O notă ironică: dacă SEO ar fi un sport, la pauză scorul ar arăta excelent, însă arbitrii nu au încă reguli clare pentru meciul decisiv.
La prima vedere, graficele sunt verzi și trendul e ascendent, dar realitatea de business poate arăta diferit. Cauzele nu țin întotdeauna doar de atribuție sau de calitatea datelor; adesea problema apare după click, în zone pe care echipele de search nu le pot controla complet. Automatizarea, tool-urile și procesele au făcut execuția scalabilă, dar eficiența tehnică nu echivalează automat cu o înțelegere profundă sau cu controlul întregii călătorii a clientului. Problemele devin mai vizibile pe măsură ce scalezi: silozurile interne se adâncesc, integrarea dintre CRM și echipa de search rămâne superficială, iar presiunea leadership-ului amplifică neclaritățile.
Un prim nod apare în alinierea intenției. Echipele de search optimizează pentru keyword-uri, teme și formate de conținut menite să atragă publicul țintă, însă intenția identificată nu corespunde întotdeauna cu stadiul real de cumpărare, cu urgența sau cu așteptările echipei de vânzări. A pune sub semnul întrebării ceea ce utilizatorul credea că rezolvă prin căutare și a compara asta cu felul în care vânzările poziționează oferta poate micșora decalajul între trafic și rezultate comerciale. Uneori optimizarea servește curiozității sau informării, nu pregătirii pentru achiziție, iar asta trebuie recunoscut explicit.
Al doilea grup de provocări vine din fricțiunile din procesul de conversie. Chiar dacă un vizitator completează un formular, acel semnal nu garantează că devine client sau că intră în fluxul de vânzare dorit. Formulare generice, CTA-uri nepotrivite și etape neclare între trimiterea unui lead și contactul real pot genera tensiuni cu echipa de vânzări. Esențial este să ne întrebăm ce semnal transmite acea conversie organizației versus ce intenționa prospectul. Landing page-ul, promisiunea din rezultat și mesajele de pe site trebuie să se potrivească ca nutriție, nu doar ca ambalaj.
Absența unei definiții comune pentru calificarea lead-urilor creează o altă fisură. Indiferent dacă există sau nu un model formal de scoring, este crucial ca marketingul și vânzările să fie în acord asupra criteriilor care transformă un MQL într-un SQL. Fără consens despre scoruri, cine și cum decide calitatea unui lead, urmează dispute și respingeri care subminează valoarea muncii din search. Stabilirea unor definiții clare și a unui proces de gestionare a lead-urilor este adesea una dintre cele mai practice colaborări pe care cele două echipe le pot realiza.
Trecerea de la marketing la vânzări și timpul de follow-up sunt, probabil, cele mai sensibile puncte. Viteza, contextul și coerența mesajului contează. Nu e suficient ca formularul să ajungă rapid la cineva; contează ca persoana care preia lead-ul să înțeleagă de ce a venit acel prospect, ce a căutat și ce așteptări are. Într-o eră în care călătoriile clienților includ LLM-uri și multiple surse de informare, trasabilitatea intenției devine mai dificilă, tocmai de aceea trebuie depus mai mult efort pentru a păstra contextul în transmiterea către vânzări.
În final, punctele oarbe de măsurare pot transforma toate celelalte eforturi în iluzie. Analytics poate arăta conversii și lead-uri din search, în timp ce CRM-ul pare neschimbat, aici apar zone gri: atribuție nepotrivită, impulsuri accidentale sau pur și simplu lipsa unei singure surse de adevăr. Când echipele iau decizii pe baza propriilor KPI fără transparență comună sau fără responsabilitate clară pentru conectarea datelor, deciziile se iau fără context complet și nimeni nu câștigă pe termen lung.
Observațiile de față nu sunt o condamnare pentru specialiștii SEO, ci un semnal realist: performanța bună în motoarele de căutare nu se traduce automat în cifre mai bune dacă nu este însoțită de întrebări clare, definiții comune și responsabilități împărțite. În plus, contributorii la publicații precum Search Engine Land, sub umbrela Semrush, aduc expertiză pentru a analiza astfel de teme; opiniile exprimate aparțin autorilor și nu constituie un apel la acțiune din partea platformei.
Cinci puncte cheie, intenție, conversie, calificare, predare către vânzări și măsurare, scapă frecvent de sub controlul echipelor de search. Analiza atentă a fiecărei etape, implicarea CRM-ului în discuție și definirea clară a ceea ce înseamnă un lead calificat contribuie la transformarea vizibilității în venituri reale. Exemple practice includ revizuirea landing page-urilor pentru a alinia promisiunea cu conținutul, stabilirea unui SLA clar între marketing și sales pentru timpul de follow-up și convenirea unui model simplu de scoring acceptat de ambele părți. Ce pas crezi că ar face cea mai mare diferență în fluxul vostru de lucru dintre marketing și vânzări?
Fii primul care comentează