Cine: vânzătorii și advertiserii de pe Amazon. Ce: de ce unele reclame nu se livrează pe platformă. Unde: în ecosistemul închis de publicitate Amazon, care depinde strâns de listări, stocuri și sănătatea contului.
Dacă ai venit din mediul Google sau Bing, te poate surprinde cât de diferit funcționează afișarea reclamelor pe Amazon. Nu e vorba doar de buget sau targetare; de multe ori problema e la nivel structural și trebuie identificată rapid ca să nu pierzi trafic și vânzări.
Amazon leagă reclamele foarte strâns de listările de produse, inventar și metricile vânzătorului. Chiar și campanii bine setate pot rămâne nepuse în circulație dacă aceste elemente nu sunt în ordine. După audituri la sute de conturi, cele mai frecvente cauze ale lipsei livrării reclamelor se reduc la șase mari probleme.
Prima problemă: Buy Box (oferta principală). Indiferent cât de bune sunt cuvintele cheie sau ofertele, dacă nu deții Buy Box-ul, Amazon nu va rula Sponsored Products sau Sponsored Display pentru acel ASIN. Sponsored Brands poate rula în continuare, dar majoritatea bugetului vine din Sponsored Products, așa că pierderea Buy Box-ului duce des la scăderi bruște de vânzări. Poți pierde Buy Box-ul fie pentru că listarea e suprimată, fie pentru că oferta ta nu e eligibilă. Cauze comune: alți vânzători au prețuri mai mici sau FBA, prețul tău e mult mai mare decât prețul de referință din ultimele 30 de zile, metrici de vânzător în scădere (livrări întârziate, rate de defect, anulări) sau folosești FBM în timp ce concurenții folosesc FBA. Soluții: dacă ești brand owner, limitează resellerii pentru mai mult control; verifică strategia de pricing și încearcă să fii competitiv; dacă se poate, treci ASIN-urile profitabile de la FBM la FBA.
O situație frecventă legată de Buy Box este suprimarea listării când Amazon detectează un preț mai mic în altă parte. Amazon compară prețurile cu alte retaileri; dacă găsește o diferență semnificativă, poate elimina Buy Box-ul până când prețurile sunt aliniate. Exemplu: vinzi pe Amazon la 19, 99 USD, iar pe Walmart e 15, 50 USD; Amazon poate scoate Buy Box-ul până la egalizare.
Listările pot fi suprimare și din motive de conformitate, lipsă de detalii (unitate, imagini, date structurate), probleme legate de experiența clienților semnalate în Voice of the Customer sau cerințe de testare și reglementare. Termeni nepotriviți pot crea probleme de politică; de pildă, anumite expresii pot face o clasificare eronată. Cunoașterea politicilor Amazon accelerează rezolvarea.
A doua problemă: stoc epuizat. Amazon nu va rula Sponsored Products și Sponsored Display dacă produsul e out of stock. Platforma are interesul să afișeze reclame care conduc la conversii pe site-ul lor. Recomandarea practică: menține 4-6 săptămâni de inventar pentru ASIN-urile promovate, în funcție de viteza de vânzare zilnică. Unii manageri opresc reclamele când inventarul scade sub două săptămâni și le reactivează doar când sunt disponibile complet în depozitele FBA. Astfel reduci cheltuiala pe reclame care nu pot converti.
A treia problemă: clasificare ca produs destinat adulților. Dacă sistemul marchează un produs ca adult, reclamele nu se afișează în plasamentele standard. Chiar produse inofensive pot primi această etichetă din greșeală, fie prin raportări de tip black hat din partea concurenței. Imagini sugestive, anumite cuvinte cheie sau mențiuni de părți ale corpului pot declanșa clasificarea. Verifică pagina produsului pentru a vedea dacă apare eticheta „adult product” și controlează rapoartele de campanie pentru posibile încălcări de politică.
A patra problemă: categorii sau produse restricționate. Unele categorii nu pot fi promovate sau necesită aprobare prealabilă, chiar dacă pot fi vândute pe platformă. Exemple frecvente: materiale legate de politică, anumite produse pentru sănătate sexuală, produse considerate compromițătoare, tutun și produse conexe, anumite băuturi alcoolice, produse care înfățișează violență sau articole legate de activități ilegale. Dacă produsul tău intră în aceste grupe, va trebui fie aprobare, fie repoziționare pentru a respecta regulile.
A cincea problemă: nepotrivire între categorie și targetare. Amazon e foarte eficient la identificarea relevanței; dacă backend-ul listei nu se potrivește cu ce targetezi, platforma poate suprima reclamele. Exemple: produs listat în Home & Kitchen dar targetezi termeni specifici pentru mâncare pentru câini; targetarea către ASIN-uri concurente din categorii diferite; folosirea unor broad match-uri care acoperă categorii nelegate. Remedii: asigură-te că produsul e în categoria cea mai relevantă, aliniază cuvintele cheie cu categoria produsului, creează campanii separate pentru fiecare poziționare dacă produsul se potrivește mai multor categorii și folosește cuvinte cheie specifice categoriei.
A șasea problemă: ofertă (bid) prea mică pentru piață. Sistemul de licitație Amazon nu va afișa anunțul dacă nu atingi pragul minim pentru locul dorit. Dacă bidul tău e semnificativ mai mic decât al concurenței, nu obții impresii. Cauze tipice: cuvinte cheie populare în categorii competitive, schimbarea condițiilor de piață după setarea bidurilor. Cum afli: verifică rapoartele de campanie pentru cuvintele cu zero impresii și folosește intervalele de bid sugerate de Amazon ca reper. Cum remediezi: mărește bidurile treptat (10-20%), concentrează-te pe long-tail keywords cu competiție mai scăzută sau folosește targetare automată pentru ca Amazon să ajusteze licitațiile.
Pe scurt, problemele de livrare a reclamelor pe Amazon sunt, în general, rezolvabile odată ce identifici cauza principală. E mai eficient să previi aceste blocaje decât să le remediezi după ce apar: încorporează verificări privind Buy Box-ul, stocurile, clasificările, politicile, potrivirea categoriilor și nivelul bidurilor în procedura de lansare a campaniilor și în gestionarea curentă a contului. Gândește publicitatea pe Amazon ca pe un sistem în care mai multe piese trebuie să se potrivească pentru ca reclamele să ruleze constant.
Ai întâlnit vreodată vreuna din aceste situații cu reclamele tale pe Amazon?
daaaa, mi s-a intamplat. si nu e doar “bid prea mic”. buy box pleaca si te trezesti ca reclamele dispar peste noapte. stoc = 0? pauza automata. listare suprimata pt niste detalii lipsa? vezi tu… amazon e paranoic cu politica si matching-ul categoriei. am avut un produs marcat adult din greseala (concurenta m-a raportat sigur), campanii moarte. sfat rapid: verifica buy box, stock 4-6 sapt, categorie corecta, imagini + descrieri ok si creste bidul daca trebuie. altceva: daca vinzi FBM si toti ceilalti sunt FBA, s-ar putea sa nu ai nicio sansa. partea nasoala e ca toate astea se pot intampla simultan. rezolvi cate unul si inca n-ai impresii. aplicati rutina asta la lansare si scapi de majoritatea cosmarurilor. vezi sa nu ignori raportul de campanii; keywords cu 0 impresii spun tot.
daaar, dacă nu optimizezi feed-ul și bugetul, nu merită; stiu de la clienți, m-am chinuit o lună pt un camp pt care plm n-am primit clickuri, vezi să nu folosești doar broad, testez exact si negative, altfel arunci banii.
asta e mizerie. am pierdut buy box-ul pe 2 ASIN-uri pt ca unu’ s-a pus la pret mai mic pe alt site. reclame? zero. si cand zic zero, chiar zero impresii. am pus FBA dar n-a fost de-ajuns, plus au suprimat o listare pt ca lipsea unitatea aia mica din titlu. deci nu e doar bid sau targetare. stocul? am ramas 1 zi fara si boom, totul se opreste. o sa-ti zic: tine 4-6 sapt stoc pt ce promovezi, verifica politicile si categoria, si nu te baza doar pe campanii smart. verifica si daca produsul e marcat adult din greseala. ms.
Ai pățit să ai campanii fără impresii pentru că ASIN-urile erau out of stock sau ți-a dispărut Buy Box-ul din cauza prețului/metricilor vânzător?
Am pierdut impresii pentru Sponsored Products când am rămas fără Buy Box din cauza FBM; trecerea la FBA a rezolvat parțial problema.